

Актуальность исследования обусловлена существенным увеличением роли активных продаж в развитии бизнеса практически всех отраслей в условиях глобального экономического кризиса. При этом особого внимания для обеспечения повышения результативности активных продаж требует целенаправленное развитие компетенций специалистов активных продаж.
Цель исследования: выявление наиболее важных личностно-деловых компетенций менеджеров активных продаж.
Методы исследования: метод попарных сравнений, экспертная оценка.
Экспертами выступили специалисты и руководители различных уровней в области активных продаж: директора по развитию бизнеса, директора по маркетингу, коммерческие директора, директора и менеджеры по продажам.
Этапы исследования:
На первом этапе экспертами HumanTime Group на основании личного опыта продаж, опыта проведения ассессмент-центров и тренингов для менеджеров по продажам были выделены 17 наиболее значимых личностно-деловых компетенций менеджеров активных продаж:
- Клиенториентированность
- Ответственность
- Инициативность, активность
- Стрессоустойчивость
- Организация и планирование
- Предпринимательский подход
- Ориентация на качество в работе
- Убедительность
- Анализ
- Коммуникабельность
- Инновативность и нестандартность
- Решительность
- Гибкость
- Организация работы
- Самодисциплина
- Технологичность работы
- Целеустремленность
На втором этапе эксперты-практики в области продаж методом попарных сравнений проводили ранжирование и выбор наиболее значимых из этих компетенций.
РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ
На основании полученных оценок, компетенции были проранжированы следующим образом: (от наиболее к наименее значимой):
- Коммуникабельность
- Клиентоориентированность
- Целеустремленность
- Инициативность, активность
- Убедительность
- Ответственность
- Стрессоустойчивость
- Технологичность работы
- Гибкость
- Анализ
- Организация и планирование
- Предпринимательский подход
- Ориентация на качество в работе
- Инновативность и нестандартность
- Решительность
- Самодисциплина
- Организация работы
Исходя из полученных численных значений значимости компетенций, их веса распределились следующим образом:
Приложение. Описание компетенций.
№ |
Компетенция |
Расшифровка |
1 |
Коммуникабельность |
Умение говорить ясно, четко и с учетом особенностей собеседников, как при общении с отдельными людьми, так и выступая перед аудиторией или в группе. Умение расположить к себе людей. Умение активно слушать и невербально поддерживать высказывания других. Развитые навыки презентации. В процессе ведения переговоров умение задавать вопросы для лучшего понимания точки зрения собеседника; изменять свой стиль общения в зависимости от стиля собеседника; использовать различные формы аргументации; для усиления аргументации использовать мимику, жесты и т.п. |
2 |
Клиентоориентированность |
Ориентация на клиента с целью лучше понять его потребности и удовлетворить их |
3 |
Целеустремленность |
Умение ставить цель и планомерно ее достигать. Способность и готовность преодолевать препятствия на пути к достижению цели. Стремление к достижению конкретных, измеримых показателей деятельности; умение видеть образ желаемого результата и критерии его оценки; ориентация на дело, а не на оценку руководителя; ориентация на результат, а не на процесс. |
4 |
Инициативность, активность |
Стремление к выявлению проблем и поиску путей их решения, активность в предложениях по усовершенствованию деятельности. Активная позиция в реализации своей работы. Умение найти нестандартный подход к решению стоящих задач. |
5 |
Убедительность |
Умение оказывать влияние, убеждать или воздействовать на других таким образом, чтобы добиваться одобрения, согласия или изменения поведения. Уверенность в себе. |
6 |
Ответственность |
Умение выполнять до конца и вовремя взятые обязательства. Способность признавать свои ошибки, не перекладывая вину на внешние обстоятельства. |
7 |
Стрессоустойчивость |
Способность достигать результата при ограничении ресурсов (временных, денежных и т.д.) Эмоциональная стабильность. Способность адекватно реагировать в конфликтных ситуациях и быстро включаться в работу после их завершения. Способность работать в ситуациях эмоционального давления. Умение держать себя в руках, в том числе при продолжительных нагрузках. Владение навыками снятия эмоционального напряжения. |
8 |
Технологичность работы |
Применение в работе технологии продаж, состоящей из этапов: установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки. Готовность и умение регулярно звонить клиентам, встречаться с ними. Планировать звонки и встречи. |
9 |
Гибкость |
Умение успешно и быстро адаптироваться к изменяющимся требованиям и условиям. Оперативное схватывание сути проблемы, способность быстро включаться в работу, оперативно и эффективно решать различные задачи. Умение одновременно работать с несколькими содержаниями, быстро переключаться с решения одной задачи на другую. Способность оперативно принимать адекватные решения в различного рода ситуациях, в том числе при недостатке необходимой информации и при отсутствии времени на ее осмысление. |
10 |
Анализ |
Способность анализировать ситуацию и выделять составляющие элементы. Умение анализировать результаты продаж, личные результаты работы, понимать закономерности, строить прогнозы и планы дальнейших действий. Умение определять потенциал клиента, его готовность к реальному сотрудничеству. Умение перераспределять усилия в работе с клиентом согласно его потенциалу сотрудничества. |
11 |
Организация и планирование |
Способность соотносить поставленные задачи во времени, определять требуемые ресурсы и правильно их распределять, выделять приоритеты в работе, организовывать деятельность, разбивать ее на этапы, одновременно выполнять несколько видов деятельности и осуществлять контроль над ними. Умение видеть и учитывать в работе объективные ограничения. Умение максимально эффективно планировать и использовать свое рабочее время, распределять приоритеты в работе. |
12 |
Предпринимательский подход |
Способность конструктивно отстаивать коммерческие интересы компании. Способность видеть и эффективно использовать возможные источники прибыли для компании и подразделения, а также видеть и предотвращать потери (издержки). |
13 |
Ориентация на качество в работе |
Знание целей и стандартов работы. Стремление достичь высоких стандартов качества и эффективности. |
14 |
Инновативность и нестандартность |
Умение находить свежие и оригинальные решения профессиональных задач, выявлять новые подходы и реализовывать их. |
15 |
Решительность |
Готовность принимать решения, проявлять инициативу и стимулировать начинания. |
16 |
Самодисциплина |
Способность выполнять инструкции и работать по установленным правилам с соблюдением заданных регламентов. Умение в точности исполнять предписания. |
17 |
Организация работы |
Умение организовать свою деятельность и добиваться содействия смежных подразделений для достижения необходимого результата. |